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王星净水器:刘志奇的3万家社区专卖店的野心
2015-10-26 作者:小刘  来源:东方创业网

  剑走偏锋的快公司

  波澜不惊的净水行业,被水王星给搅得风浪滔天。

  短短一年,从零起步,迅速开出近400家的社区专卖店,主要分布在江苏和湖南两个样板市场。《销售与市场》以《一群外星人创造的净水奇迹》为题,对这一案例进行解剖。

  狂飙突进的开店速度,或许只能说明水王星的执行力,让人拍案叫绝的,是它奇招迭出的营销兵法。

  在社区店,水王星推出一系列精心策划的社区活动,比如:“免费领养小金鱼、培养孩子爱心“,自来水养金鱼容易死亡,借此机会,向家长宣导饮用水,从而实现销售。通过爱心公益活动,以儿童为切入点,迅速建立品牌的社区影响力;

  在互联网上,水王星更是不按常理出牌,一系列动作,迅速获得品牌关注度。在此列举一二:

  其一:创始人刘志奇(微信订阅号:laoliu10125612)在网上”七骂土豪“,直指土豪对饮用水的麻木,其语言之犀利,让人直冒虚汗:比如:开豪车,吃虫草,煮饭煲汤用冲马桶的水;用桶装水泡上万元的普洱,这叫太监泡妞——白泡!

  其二:借微信快速普及的势头,刘志奇在微信朋友圈进行”裸奔式创业直播“,号称要把水王星“脱光了给人看”,公开营销的每一个细节,有图有真相,上万粉丝围观和转播。

  亦正亦邪的营销奇招,制造不少话题,吸引了《扬子晚报》、《三湘都市报》媒体纷纷报道。

  剑走偏锋的战术,带来了真金白银的市场业绩,以无锡为例,全市已开出共28家店,开业三个月便开始盈利,其中18个店开业不满一年,已收回投资。

  其实,种种表象的背后,隐藏着一个企业家的战略野心。

  商业鬼才刘志奇

  在中国商界,刘志奇不算名人,但你一定知道云南白药牙膏、商务通、水宜生、E人E本,秀域机构。这些品牌的幕后策划人,是刘志奇——智旗策划的创始人、董事长,财经畅销书《如何打造》的作者。

  这个人被他的客户称为“商业鬼才”,没有固定的套路,喜欢颠覆传统,创造魔术般的营销奇迹,很多案例成为营销经典。

  他在中国商界打的个漂亮仗,是云南白药牙膏,,这支售价超过佳洁士和高露洁将近1倍的牙膏,05年上市,用2年时间做到3个亿,随后一路飙升,现已累计销售100亿。

  2009年4月,E人E本还在产品研发阶段,两位创始人杜国楹和蒋宇飞找到他做全程策划,代价是400万策划费。他提出”打造商务平板电脑”的战略,瞄准中国政商人群,在品牌推广上打出一套组合拳,硬是在高手如林的平板电脑市场,杀出一条血路。

  E人E本2010年几乎与苹果Ipad同时上市,当年销售3个亿,第二年销售10个亿,市场占有率一度超过三星,仅次于Ipad。他炮制平面广告《从起,把电脑装进小夹包》,在《参考消息》的一个整版,带来400万销售额。

  “一个广告整版,他们把付给我的策划费挣回来了!”说到这里,刘志奇即骄傲,又失落。失落,是因为策划人的宿命:当他把一个企业推向成功后,跟他没关系了。后来,E人E本以14个亿的价格,卖给了清华同方。

  短短几年,创造了20多个品牌的成功,智旗被评为中国十大策划机构之一、中国十佳创新力机构。但刘志奇不甘于为他人做嫁衣:“我有一个梦想,要按自己的意愿,打造一家伟大的公司。”

  2012年,他发现净水机市场已经进入拐点,直觉告诉他,机会来了!毅然决定第二次创业,依托台湾原装进口产品,杀入净水行业,创建了“水王星”。

  3万家社区店的野心

  为了弥补产品制造经验上的欠缺,刘志奇直接与台湾全莹建立合作,一个有着20年制造经验的净水机企业,全莹在欧美市场享受很高声誉。他很擅长资源整合,以其营销天赋为杠杆,轻松整合了全球净水领域的产品和技术。

  因为无需在产品方面分心,使他可以专注于商业模式设计,演绎出神入化的营销兵法。

  几个月的研究,他找到了净水行业的市场命门:一:市场处于发展初级阶段,消费意识并不成熟,需要通过产品体验,引导消费;二:净水机对售中、售后的服务要求较高,卖场渠道无法为顾客提供及时有效的售后服务。

  基于这两点,他决定把阵地推进到后一公里:社区。

  刘志奇这么说:“社区店解决了这个行业关键的问题,我把店开在你家门口,你随时可以进店体验,每次体验都是一种沟通,你逐渐了解水污染的现 状,了解水与健康的关系,了解水王星产品优势;另外,社区店售后服务更便利,服务成本低,近距离的服务,更容易获得顾客的口碑和转介绍。”

  一个社区店覆盖5000到1万户的中高端人群,通过精心策划的社区推广,用2—3年时间,做到30%的市场占有率,是几百万的营业额。而社区店的投资成本,只有20万左右。

  刘志奇的目标是,用5年时间,在全国布局3万家社区店,覆盖2亿户城镇居民。以张家港一个县级市为例,1年已经开出8家店,多可开到15家店。

  他毫不讳言,水王星要做净水行业的。他说:“在这个行业,我实在找不到对手,美的、格力虽然是家电大鳄,但净水机只是他们的一个事业部,一群职业经理人在运作,根本不可能与我PK,更何况,我身边还有一个牛逼的创业团队,个个都是高手。“

  随着江苏、湖南样板市场的成功打造,水王星开始在全国市场跑马圈地,以招募县市级代理商为主,也会物色少量优质省级代理商:“水王星希望携手一批有野心、有能力的人,一起做大。”

  社区O2O的大棋局

  如果你认为水王星的目标只是做净水行业,那你大大低估了刘志奇的战略野心。

  他在快速布局线下社区店的同时,正在悄悄构建一个更大的商业版图。

  他与中科院、清华大学合作,研发空气净化器,预计1年后上市;

  他与黑龙江农科院建立战略合作,整合有机大米、有机杂粮、木耳、菌菇的种植基地,这些有机食品,都将进入水王星社区店体系。

  另外,刘志奇引进他的大学校友、腾讯前高管作为股东,决心打通了互联网平台。现在,水王星已经开通了水王星微信商城,同时,分别与京东、天猫构建深度战略合作。目标是建立一个覆盖全网的线上品台,为线下社区店引导客流。

  看到这里,你或许明白,刘志奇在下一局很大的棋。

  整合全球的净水机,杀入净水市场,布局3万家社区店,是刘志奇的步棋。

  第二步,是进入空气净化、有机食品领域,成为社区居民有机生活的供应商和服务商。

  第三步,构建一个链接线上线下的社区O2O闭环系统,线下体验和服务,为人们提供干净健康的水、洁净的空气、的食品、环保的家居产品。

  刘志奇这么描述水王星的O2O战略:“未来,你可以在水王星社区店品尝到东北的五常大米、湖南湘西的土猪腊肉,台湾的热带水果、北海道的三文鱼,如果你喜欢,通过社区店在线上下单,然后直接配送到家。社区店不需要库存,只需要一些体验装。”

  “水王星是以10年为战略规划的。路,得一步步走,但我每一步走下去,要让这个世界抖一抖。”

  刘志奇自称是个务实的理想主义者,他要以“严谨的商业逻辑,实现牛逼的人生理想”。

  这个鬼才的理想究竟是什么?刘志奇的微信签名是这样写的:世界不净、誓不成佛。

  看来,这个人的内心还有许多秘密,关于水王星,关于他自己。


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